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業務に着⽬！ 営業スマート改⾰を推進する為のポイント（クリックして開く）
アジェンダ
１．営業に対する誤解
その１．営業は「職人」ではない！
よくある、営業担当に対する全体教育のメニュー
- 挨拶や名刺交換の作法
- 商品（商材）のレクチャー
- ゲーム感覚のロールプレイ
後は、“ＯＪＴ”と称して現場任せ。
でも、教育・指導を任されるＯＪＴリーダーも⾃⼰流…その中で「背中を⾒て覚えろ！」って…
これって、「伝統⼯芸の職⼈」や「料理⼈」と何が違うの？
そんな状態で、
「営業のパフォーマンスが悪い」と嘆いていませんか？？
その２．営業は「受注だけ上げれば良い」訳ではない！
リピートや口コミなど、「売った後」の既存顧客が次のビジネスにつながる。
つまり、「売った後」社内の全ての部門がＨＡＰＰＹにならなくてはいけません。
そのために「営業」は…
- 会社を代表したお客様の窓口として
社内外の円滑な情報連携と共有、を図る事 - そして、関係部門に極端な無理を強いず、各々の評価にも繋がる
利益確保＆要望を丸呑みせず、受注をとってくる事
２．出来るセールスと出来ないセールスの違い
出来ないセールスは、情報窓口としての重要性や条件交渉の重要性を知っているダケ。
出来るセールスは、自分なりの「勝ちパターン」をもっている。
| セールス分類 | アプローチの相手 |
|---|---|
| 出来る営業 | ・最終決定者は？ ・キーパーソンは？ ・情報提供者は？ ⇒「行くべき相手」にアプローチしている |
| 出来ない営業 | ・アポが取り易いのは？ ・気を遣わないのは？ ・よく話してくれるのは？ ⇒「行きやすい相手」にアプローチしている |
３．成果をあげる「営業スマート改⾰」に向けた考え⽅
最も成果の⼤きな営業スマート改⾰は、
成果の乏しいセールスのレベルアップ（底上げ）に業績UPの秘訣があります。
その為には、職人の様に個々のセールス任せにせず、
出来るセールスの行動をモデル化して出来ないセールスの行動に活かす仕組み
が必要です。
４．如何に「モデル化」するのか…
（１）ターゲットの設定
営業スタイルは、正に各社各様。
ゆえに、他社の成功モデルを模倣しても上⼿く機能しない。
⾃社のセールスの中から「ターゲット（モデル像）」を確⽴すべき！
ただし、営業は本来「個々⼈の資質」に依る部分も⼤きい。
従って…
トップセールスをモデル像にしない。
むしろ、「中の上」が現実的なターゲット！！
（２）モデル化すべき⾏動
| お客様への確認・折衝 | 社内での確認・調整・決定 |
|---|---|
投影のみ | 投影のみ |
※サンプル行動はお客様のターゲット顧客層や取り扱い商材によって大きく異なる。
いつ？どうやって？？
出来るセールスは⾃発的に⾏動できるが、
出来ないセールスは、対応の有無も時期も運任せ…だから、モデル化が必要！
５．モデル化したものを「定着」させるには…
セールスの本⾳は
「めんどくさい」「外まわりで忙しい」…
ＩＴソリューションの活⽤は有効。
ただし、折⾓のＳＦＡ・ＣＲＭ導⼊を効果的にするには…
- １度の⼊⼒で上司への報告や関係部署への相談が完結できる事
- 次の⾏動の参考・指針になる事
例えば、次回の訪問時に「何を確認すればよいか」がわかる事（モデル化された⾏動項⽬に沿って） - 社内情報の検索
類似案件・他社事例など、社内の情報を検索できる事
つまり、折⾓ＳＦＡ等を導⼊しても、単なる「営業⽇報」では定着しない。
６．ＳＦＡ／ＣＲＭ導⼊を営業スマート改⾰につなげる為の３つの対策
- ⾏動モデルの制定
ターゲット営業の⾏動をモデル化し、⾃社の標準的な営業シナリオを確⽴する。制定したモデル項⽬に沿って、⽇々の活動内容を報告・連絡でき、次に⾏動すべき課題を確認できる仕組みを整える。 - マネジメント活動の⾒直し
各セールスが⽇々登録した報告内容を使って、営業会議や業績⾒通し（受注⾒通し）の検討材料に活⽤する。
別途、報告資料の作成・提出が必要ない様にマネジメント項⽬を洗い出し、⽇々の報告事項に落とし込む事が基本。 - 顧客・営業情報の⼀元化
過去の提案書や顧客訪問メモなどを個⼈のＰＣや別の共有サーバーに分散させる事なく、統⼀データベースに格納し、検索時に個⼈の特性・資質に依らず、情報を探す事ができる環境を整える。特に、失注案件も同様に扱う事が重要。
ソリューションを導入したダケでは、営業日報の電子化どまり。
つまり、何も変わらず、負担が増えるダケ。
７．営業⼒アップに向けて好循環を⽣み出す仕組み〜営業スマート改⾰の真髄〜
ただし、前述の３つの対策は、いきなり「究極の完成形」を⽬指しても、とん挫します。
むしろ、
最初に「枠組み」を整えて、徐々に完成形に近づけるアプローチが成果を挙げる近道
といえます。
ＣＩＯパートナーズ株式会社
代表取締役 吉田明弘